De start-ups die hun diensten in het kader van data-analyse/BI/Analytics aanbieden, schieten als paddestoelen uit de grond. Ze zoeken en vinden bedrijven die op de nieuwe digitale trein aan het springen zijn.
Ik heb vorig jaar de switch gemaakt van sales naar meer operationeel werk, waardoor ik me nu regelmatig aan de andere zijde van de tafel bevind. Daarbij heb ik gemerkt dat die bedrijven vooral op het vlak van sales nog een pak werk voor de boeg hebben. Ze denken nog teveel vanuit de technologie en mogelijkheden en te weinig vanuit de klant.
'Data is boring'... onlangs gaf ik een gastcollege voor de laatstejaarsstudenten van de Hogeschool Gent, waarbij dit mijn openende stelling was. Data is nu al ruim 2 decennia ingebed in het bedrijfsleven en heeft een stadium van maturiteit bereikt waarop het ook structureel kan ingezet worden. Aangezien bedrijven meestal niet de expertise in huis willen/kunnen halen, kiezen ze er vaak voor om dit over te laten aan jonge startups die snel, flexibel en tijdelijk inzetbaar zijn. Maar wanneer je met een marketeer aan tafel zit, is die verre van geïnteresseerd in Python, R, API-integratie.
De meeste van die start-ups worden echter vanuit een technisch standpunt opgebouwd en missen een commerciële maturiteit. En dat snap ik uiteraard. Van bij de opstart een ervaren sales inzetten is onbetaalbaar en het zijn vaak ook moeilijk te vinden profielen. Maar hierdoor missen ze vaak de job of verkopen ze zich onder de marktwaarde. Hierbij enkele tips om onmiddellijk in te zetten bij het volgende gesprek.

Spreek hun taal
Zoals eerder aangehaald spreekt de marketeer niet de taal van de techneut. Een marketeer denkt in branding, target, KPI, groei, enz... wanneer je hen spreekt over de innovatieve technologie die je gebruikt, kan je ervan uitgaan dat hun interesse even snel zal verdwijnen als ze gekomen is.
Wees nieuwsgierig
Ik mis de nieuwgierigheid en de wil om de klant echt te begrijpen bij de opstart van het project. In veel gevallen vraagt de klant om langs te komen en al snel gaat het dan over de start-up. Deze zijn (terecht) trots op hun verwezenlijkingen en vervallen al snel in de opsomming van hun recente projecten. Op zo een moment zouden ze zelf aan de rem moeten trekken en starten met het echt in kaart brengen van de klant. Graaf diep en dan nog dieper. Probeer echt te begrijpen waarom een klant het project wil ingaan. Veelal liggen strategische vraagstukken aan de oorsprong. Eens je die in kaart hebt, kan je daar steeds op terugvallen en zo ook de waarde van je project omhoog halen.
Wees eerlijk als je denkt dat de klant nog niet klaar is voor je innovatie
Veel bedrijven denken de digitale trein te missen en stappen daarom soms overhaast een data-traject in. Ze zijn zich niet altijd bewust van de impact en de kost die dit met zich meebrengt. Hoe graag je ook een project binnenhaalt, soms is het beter om even afstand te nemen en eerlijk aan de klant aan te geven dat ze eerst een aantal essentiële zaken op orde moeten stellen, vooraleer ze met jou in zee gaan. Het kan zijn dat je daardoor niet onmiddellijk zaken zal doen, maar op de lange termijn vermijd je discussies en zal de klant je ook dankbaar blijven voor je eerlijkheid.
Wees je bewust van de omgeving waarbinnen je terecht komt
De meeste bedrijven die op vandaag investeren in data-trajecten zijn uit de kluiten gewassen KMO's of corporate omgevingen. Kortom bedrijven die al zeer lang bestaan,

kapitaalkrachtig zijn, maar ook log van structuur. Ik leg het meestal uit alsof de klant in dit geval de mamoettanker is en de start-up de speedboot die eromheen vaart.
De tanker is groot en log, maar maakt weinig kans om te zinken. De start-up is de speedboot die eromheen vaart en probeert de tanker van koers te doen veranderen. Probeer je dit te snel, dan zal je je stuk varen op zijn romp. Probeer wat meer de sleepboot te zijn en verander de koers door kleine duwtjes te geven of te trekken. Je zal je met andere woorden moeten aanpassen aan de relatieve traagheid van een bedrijfscultuur, en tegelijk moet je proberen om je eigen snelheid van handelen niet te verliezen.
Eric De Clercq

Comments