We werken in een veranderende wereld. Een wereld waarin de klant steeds meer macht heeft door de groeiende beschikbaarheid van online informatie. Verkopers kunnen inspelen op die nieuwe realiteit. Wie data op de juiste manier weet toe te passen, haalt veel meer uit salesinspanningen.
Wist u dat consumenten 60 procent van hun aankoopbeslissing al gemaakt hebben voor ze in contact komen met een bedrijf? Aan de hand van berichten op sociale media, getuigenissen van vrienden en klantenscores op websites hebben ze hun marktonderzoek (onbewust) al rond voor ze de deur van een winkel openen.
Lessen van marketing
In de B2B-markt is de realiteit niet anders. Marketeers hebben dat al goed begrepen. Content marketing als blogs en testimonials spelen in op de kritische, actief zoekende klant.
Daarbij weet marketing precies op wie ze haar pijlen richt. Het aankoopproces wordt nauwgezet geanalyseerd: hoe komt de klant op mijn website? Waar klikt hij op? Wat is de perceptie van mijn bedrijf op sociale media? Marketeers maken daarvoor al volop gebruik van de nieuwste tools.
Marketing heeft zijn nieuwe rol in de informatiemaatschappij gevonden, maar sales hinkt nog wat achterop. Veel verkopers starten hun sales cycles nog steeds vanuit het product. Wie zijn focus verschuift naar de klant, wint op meer dan één gebied.
Minder kosten
Stel, een bedrijf heeft vijf verkopers in dienst die de onderneming jaarlijks elk 100.000 euro kosten. Elke verkoper handelt jaarlijks 50 sales cycles af. Om een verkoopkans af te werken, heeft elke verkoper gemiddeld drie afspraken nodig met de klant. Een kleine rekensom leert dat elke afspraak het bedrijf 650 euro kost. Niet goedkoop.
Toch gebeurt het nog dat sales cycles mislukken omdat na een doorlichting door finance contracten met klanten opnieuw onderhandeld moeten worden. Wie vooraf de moeite neemt om de financiële gegevens van prospects te onderzoeken, kan klanten meteen de juiste betalingsmodaliteiten voorstellen of bepaalde prospects uitsluiten.
Waarom sales de kneepjes van finance moet kennen
Als het bedrijf in bovenstaand voorbeeld 10 sales cycles kan uitsluiten na financieel onderzoek, levert dit de onderneming een indrukwekkende besparing van 10.000 euro per verkoper op. Daarbij bouwt het bedrijf op lange termijn een gezonde klantenportefeuille op.
Meer potentieel
Veel verkopers beginnen hun verkoopsgesprek bij nieuwe klanten met de vraag 'Kan u mij wat meer vertellen over uw activiteiten?' Op zich niets mis mee, maar wel overbodig. De activiteiten van uw klant zijn immers eenvoudig terug te vinden op de website van de onderneming in kwestie of in de Kruispuntbank van Ondernemingen.
Wie dieper graaft in het bedrijf, kan veel meer uit een verkoopgesprek halen. Als u bijvoorbeeld de balans van uw klant of prospect op voorhand nakijkt, kan u interessante zaken afleiden. Een grote investering bijvoorbeeld, liquiditeitsproblemen of een opvallende evolutie in de nettowinst. Zaken waar u met uw product op kan inspelen.
Hogere marges
De financiële gegevens van uw klanten evalueren, levert u meer op dan enkel een kostenbesparing of nieuwe verkoopkansen. De klant in kwestie zal u er ook meer om respecteren. U geeft blijk van expertise. En dat is de eerste stap in de evolutie van verkoper naar consultant.
Omdat u meer verkoopt dan enkel uw product, zullen klanten u ook selecteren om meer dan uw product. Prijs verschuift daardoor naar de achtergrond als belangrijkste criterium. Uw klant zal met plezier wat meer betalen voor uw service en kennis, wat zich vertaalt naar hogere marges.
Waar vind ik de juiste informatie?
Financiële gegevens waren nooit zo toegankelijk als vandaag. Via de balanscentrale van de Nationale Bank kunt u gratis de jaarcijfers van bedrijven opvragen.
Andere nuttige bronnen zijn het Belgisch staatsblad of de Kruispuntbank van Ondernemingen. Ook wie niet over een uitgebreide kennis balanslezen of veel tijd beschikt, kan zijn klanten en prospects evalueren. Bedrijven als Graydon bieden met hun handelsrapporten een toegankelijke en overzichtelijke inkijk op de financiële gegevens van uw partners.
Eric De Clercq
LegUcy BV
Comments